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物流:古镇灯饰的灵丹与枷锁

物流:古镇灯饰的灵丹与枷锁

近期,又出现了物流企业跑路的新闻,本以为又会引起行业的恐慌,但是在笔者与一些行业品牌企业的管理者交流的时候,发现跑路的影响已经不再像以前那么大,许多企业家甚至都表示并无影响,让笔者对LED照明企业在应对危机方面的成长惊喜不已。在与这些企业家的交流中,得到的答案大多是只要企业自强,做好自身的各方面,并具有风险意识,物流跑路带来的风险完全可以控制和规避。
  
  物流业对LED照明企业的影响,主要的途径就是代收代付,而代收代付最主要的原因就是厂商之间的不信任,造成了物流企业主动或被动担当了“照明支付宝”的作用,因此,要规避风险,首先是要赢得客户的信任。
  
  赢得信任,第一步自然是做好产品品质。众所周知,保证品质首先应该是一个企业最基本,也是最重要的社会责任,照明企业也经常将做品质、练内功、打基础等口号挂在嘴上,但是,许多企业实质上并没有把品质理念真正落到实处。
  
  值得欣喜的是,一大批有远见的企业家已经意识到品质将是未来的决战场,在激烈的市场竞争里,没有品质就没有未来,在品质控制放面,有的企业甚至不惜花巨资聘请国际顶级专家进行监控操作,精益生产,全过程质量管理等也不断被照明企业引进和采用。同时,许多企业都已经建立起了一整套先进科学的管理体系,以国际化认证体系规范内部管控,以创中国一流照明企业的标准自我要求,不断在品质上取得突破。
  
  有了品质保证,许多LED照明企业都与老客户建立了足够的信任,不再采取代收代付的方式结算,既规避了风险,也加快了资金周转的速度,获得了更多的流动资金,企业发展也更加顺利。
  
  然而,LED照明企业不是只有老客户,还需要开发大量的新客户,因此还必须有品牌。许多企业家都表示,要规避风险,需要好品牌的规范来引导。中国式思维有很大的人情主义特色,熟悉的就信任,不熟悉的就不信任。而品牌正是让人熟悉的最佳手段。
  
  但是,LED照明行业进入门槛低,市场难免混乱,不利于品牌的建立。没有好的品牌引导,行业就不会规范,不规范的结算方式就会侵害到企业的利益,也损害企业在客户心目中的形象。而真正的大企业虽然比较看重品牌,但目前宣传力度还不够,政府也缺乏引导和扶持,无所适从的经销商就很容易被一些“概念”忽悠,对厂商之间的信任造成极大的破坏。
  
  因此,许多有理念,有责任心的企业开始注重经营自己的品牌,也取得了一定的效果,并能借助品牌带来的信任与客户进行现金结算,完全不存在因为物流业风波带来的风险。
  
  自助者天助,自强者恒强,面对一些暂时无法改变的风险,照明企业最佳的应对方式就是做好自己。
  
  物流:古镇灯饰产业的灵丹与枷锁
  
  古镇镇经济结构、产业结构十分突出,其中灯饰业就是古镇的龙头行业,也是古镇的经济支柱。从1982年发展至今,经过近30年的培育和发展,已形成了以古镇为中心,覆盖周边三市11镇区,年产值超千亿元的灯饰产业集群,成为世界性几大灯饰专业市场之一,是国内最大的灯饰专业生产基地和批发市场。古镇拥有灯饰及其配件工商企业1.5万家,其中灯饰商户8131家。2013年,灯饰业总产值达142.8亿元,占全国市场份额的60%以上;出口总额5.0亿美元。
  
  如此庞大的产值,必然带动区域内物流行业的发展。相对低,物流作为古镇的经济发展动脉和基础产业而不断扩张。在竞争激烈的市场环境中,物流业的发展也越来越重要,而物流业作为古镇经济发展到加速器,其发展水平也已经成为衡量古镇现代化程度和经济实力的重要标志之一,是古镇经济发展的加速器和企业发展的“第三利润源泉”。
  
  专线经营“无人问津”,管制开放“挤破头颅”
  
  上世纪90年代,古镇照明灯饰产业刚刚起步,作配套的物流企业受着相关政策的管制,基本上是专线经营,即若跑南昌线就得去交通运输部门申请执照后,交付一定的押金,然后才能专营这条线路的物流生意。曙光物流运输有限公司董事长陈有孙还表示,当时只要一个铺子、一张桌子、几条凳子、三块牌子、雇上几辆车子、5万元的注册资金,就算是踏进了物流企业的门槛。而业务模式只是负责按照厂家的要求,将货物运到经销商所在的城市,再由对方自行分发给不同的经销商。
  
  这种模式下,行业毛利竟高达60%。当时,古镇照明灯饰企业刚刚起步,对物流方面需求开始增加,但这属于累人的行当,虽说是高利润,但古镇本地人一般都愿意不做。那时候起,不少走南闯北的外地企业家们踏进了古镇这片神奇的热土,慢慢地把物流行业搞起来了。
  
  到了2001年前后,国家对物流运输行业的管制慢慢开放起来,也不再实施专线经营。与此同时,古镇灯饰产业也正在迅猛发展。想要挤进物流行业这条曾经的“独木桥”的企业越来越多,据不完全统计,当时经营同一条物流线路的企业,可能多达十家。
  
  昔日灵丹,今日枷锁
  
  在当时,物流管制开放以后,古镇物流业得到高速发展,困难的是,当时古镇周边没有港口、没有铁路,更没有机场等完善的交通设施,公路就是唯一的交通载体。在众多中小企业和经销商之间的信息不明朗,货款结算变得十分麻烦。在这种需求下,物流企业开始推广“代收代付”的服务方式,即物流企业代替生产厂家向灯饰经销商收取货款并结还给生产厂家,其形成的模式基本上是:厂家出货,把货送到(客户指定或自己认定的)货运公司,物流企业根据厂家的要求注明收款方式(代付或不代付,代付方式占了大多数),然后把货发到目的地。货送到之后再根据厂家要求在一定期限内将货款收回。代生产厂家收取货款,以此减少厂家追讨货款的麻烦。
  
  值得一提的是,正是因为有了“托运代付”,古镇上万家中小企业才可以不出家门,就可以把生意做到全世界。如果古镇人放弃“托运代付”,就等于放弃了一张覆盖全国的市场网络。所以,这种便利的方式一出现就受到了各大照明灯饰企业的追捧,还将周边的客户也吸引了过来。
  
  但是,这种古镇物流行业特有的“代收代付”模式让很多物流企业成了民间金融机构,掌握了大量资金,一旦物流企业出现资金流断裂等情况,将对古镇灯饰行业产生很大影响。散乱小现象造成了管理难,企业发展壮大面临瓶颈,同时,货运行业的经营行为不规范又令广大古镇企业吃尽了苦头。
  
  近几年来,由于产销双方信息还是不够通畅,且互不信任给灯企开拓市场带来很大的不便。于是,物流企业又将这种代收代付模式升级为代垫代付模式。新模式是物流企业为经销商开具支票给厂家,支票的兑现期则是签单日之后的某一约定日期,待物流公司发货完毕,经销商则需在这个约定的期间,将货款打给物流企业,而厂家也可在到期后去银行兑现支票。为了防范风险,银行系统会给物流企业一个固定的授信额度。
  
  据古镇金融办统计,在古镇镇内银行开户并使用支票的物流企业有90家,其中有支票运作的就有48家。但在多元化投资的诱惑下,个别货运部不再专款专用,而是将货款挪用于放贷、置房等,个别生产企业也为了资金周转,违规拿支票当期票用,向下游配件厂进行采购,造就了今日该模式的高风险。
  
  此外,物流业还存在一种新情况:物流企业的营业执照在古镇,场地也在古镇,但支票不在古镇开,这就是我们常说的“外地支票”。相关机构提醒说,如果货运部在当地银行拿不出支票,那说明它的资金状况在当地银行或许出现了问题或是资金链已然断裂,无法在当地银行取得信任。事实也证明,这些外地支票还存在行号与账号不符、支票与盖章单位不符等问题,极有可能是假支票或空头支票。
  
  “散乱小”成了古镇物流业代名词
  
  近年来,随着古镇灯饰产业不断发展,作为灯饰产业重要支撑之一的物流行业发展迅速,已成为古镇继灯饰、花卉苗木行业后的第三配套产业。物流行业货运领域作为配套服务中至关重要的环节之一,对灯饰产业的发展起了功不可没的作用。
  
  据工商分局统计,目前在古镇登记注册的物流企业超过160家,其中116家为个体工商户,这些个体户的经营场所通常在50平方米左右,且集经营、仓储于一体,管理粗放、效率低下、竞争力与抗风险能力差,手写开单,或者放着电脑只用计数却不联网。按照古镇工商分局查处的无照经营户数推算,古镇还存在无牌无证货运代理企业数十家。
  
  这些企业良莠不齐,有全国文明的大中型企业,也有随时可能倒闭的投机小货运代理,且超范围经营的现象渐趋严重。据悉,取得工商登记注册额企业,如果想经营物流运输,还必须取得交通运输分局核发的《道路运输许可证》,而相关部门表示,目前有近60家企业是没有取得道路运输资质或相关备案的货运代理,而取得该许可证的企业仅有100家左右,另有10家左右是快递企业。
  
  调查发现,散乱小现象主要原因之一是现有物流场地不能满足日益剧增的物流压力。据悉,此前,古镇曾有天宏、古一和冈东这三个主要物流市场。如今,冈东货运场功能转变;天宏货运场早已饱和,无面铺出租,且功能也在转变;古一货运场搬迁清拆后,原部分企业只能临时迁至古神公路沿线两旁和工业区出租土地做货运。而新兴的胜腾物流园、胜球物流园、古镇国际物流园等及在城镇个各村出租屋内的物流,极其分散,对于企业发货极其不便利,也给政府监管造成一定难度。
  
  此外,现在的古镇物流行业可谓是缺乏行业沟通和交流,每家物流公司各自为政。早在2012年4月,古镇一物流公司不满新来的物流公司压低价格竞争,雇人设计延时点火装置纵火烧车,货车到达常州货运点后自动着火,15万灯具货物险些付之一炬。
  
  可见,古镇物流行业内部松散,恶性竞争现状显著。
  
  随着油价、人工等成本快速上涨,古镇物流业已经不再是诱人的香饽饽了。
  
  据了解,平均每年都有几家物流企业退出市场,而进入的企业则越来越少,而行业毛利也从最早的60%降到现在的30%左右。专家预计,未来不久将会有更多的小型物流企业被淘汰出局,而这些市场份额也将进一步向大中型企业靠拢。
  
  围绕古镇灯饰产业集群运营的物流企业,其实是中国工业物流迅猛发展的一个缩影。除了本土物流企业之外,在古镇还有不少国际工业巨头,如普洛斯、安博物流等,也纷纷“跑马圈地”。
  
  代收代付家家有本难念的经
  
  代收代付,历来是照明行业各界诟病物流业的主要理由,但是,笔者在与一些照明企业家的交流过程中发现,对于代收代付,物流企业也是一肚子委屈。显而易见,代收代付不仅仅是照明企业的无奈,也是物流企业的无奈。
  
  起源:仗义惹的祸
  
  “代收代付”模式在我镇货运物流行业已经存在很久,有其特殊的历史原因。
  
  有物流企业家向笔者表示,其实,物流代收代付最初是做了方便的义务服务,是为了方便厂商,招徕业务而产生的,却从没要求回报,物流商从来没有强求代收代付。如果厂商不要物流代收代付,而是自己打款,物流收服务费发货,物流商反而更轻松。
  
  众所周知,勤劳的古镇人最初是采取提灯走天下的方式销售灯饰的,那时候在外面跑,不光要出货,还要自己去收钱。随着市场逐步发展,交易增加,灯饰产品流通货量逐渐加大,难免碰到经销商周转不方便的时候,就会造成收一笔钱坐火车或飞机去许多次,不光不方便,还会付出很大的收款成本。于是许多企业家就要求物流商代收一下,由于是自己的衣食父母,物流企业自然不能拒绝,于是产生了代收现象。
  
  在经销商而言,古镇并不是所有企业都像雷士、欧普、胜球、华艺、开元那样的大企业,经销商也担心如果过早付了钱,收到的货不满意或时间不及时产生追索麻烦,历史上就曾经出现过一家经销商付了二十万,却只收到一个纸箱粗略包着的几个灯管加灯罩的事情,甚至有的经营不善要倒闭的厂家收了钱,根本没发货就逃之夭夭。经销商为了安全,只好委托物流先用支票代付,收到货满意了再安心打款,有的经销商由于暂时周转不灵,也会要求物流商代付先拿货,就形成了代付。
  
  对于厂商双方而言,物流就在身边,有什么事情能就近看得见,比远隔千里的合作伙伴好监督得多,因此都很乐意要物流代收代付,物流商做了好比网络贸易流行的支付宝类似的工作,消除了厂商的信用顾虑,还是免费的,出于增值服务仗义而为,结果却造成了众多困扰。
  
  现状:家家都做不做生意难做
  
  代收代付模式使灯饰业的生产与销售两头均不再受资金流的约束,加速了营销渠道的拓展和产业发展。后来,货运部又用支票取代了现金交易,争取账期,出现了现在物流一动万家惊的行业现状。
  
  据统计,目前古镇的物流业有两百多家,除了秦粤、双通、天宏等数十家品牌物流之外,还存在大量的个体户物流,甚至存在一些无牌无证的个体户。这些个体户的经营场所通常只有50平方米左右,且集经营、仓储于一体。管理粗放、效率低下,缺乏综合竞争力和抗风险能力。手写开单,或者放着电脑只用来计数却不通联,且普遍知识产权保护意识薄弱。同时,许多名为货运公司的物流企业甚至分散在城镇和各村的出租屋内,给政府部门监管造成了一定难度。
  
  一个特殊的现象是,无论大物流还是小物流,支票与代收代付都能通行。许多物流企业不仅存在无照经营、超范围经营,还存在一种新情况:其营业执照在古镇,场地也在古镇,但支票不在古镇开。同时,由于多年的习惯,几乎所有的照明灯饰企业和物流企业都将支票当期票用,甚至作为一种流通的信用货币长期使用,使开票物流企业也无法监管。
  
  由于代收代付和支票的通行,因此即使看到了危害,任何一个物流企业都不能拒绝。许多有责任的物流企业只好在风波产生后自己承认错误,表明自己不该让客户产生了不信任,是自己在沟通方面做得不到位,不能责怪客户。并准备大量资金维护自己的信誉,在复杂的市场环境中艰难前行。
  
  危害:伤人伤己没有赢家
  
  问题已经产生,危害自然接踵而来,照明物流的乱象,给照明企业和物流企业都带来了巨大的伤害,可以说这种状况下只有维持,没有赢家。
  
  对LED照明企业而言,代收代付最大的危害就是货款挪用。由于物流公司代收货款和其与卖货方结算货款之间往往有一个约定的时间周期,在交付前形成一个资金沉淀期,物流经营业主只要挪用一周时间,就可把这笔代收货款作为其他用途,缓解其资金紧张局势。更何况有些卖货方由于因故长期不按时去领取代收货款,这样就为物流经营业主挪用代收货款提供了方便。更有甚者,当这些物流经营业主在经营不善时,利用信息不对称,趁卖货方不注意,就把卖货方所发的货物及已代收货款卷跑,出现蒸发事件,使得卖货方无法查找追缴所骗货物、货款,这样的事件在全国各地时有发生。
  
  对于物流业者而言,在这种乱象中也不轻松。最直接的问题就是现金,一方面是伪钞危害,由于物流企业员工毕竟不是专业的银行工作人员,没有受过专门的训练,许多物流企业硬件设备也不足,在每天大量的现金出入中收到伪钞自然难免。另一方面是每天收到大量的现金,保管难度大,一旦出现失窃等问题,将造成灾难性的后果。
  
  物流企业的另一大困扰是谣言风险。由于照明行业的业务量不断增大,随之而不可避免的产生了支票量大增。有些收到其他物流企业倒闭伤害的企业家,或受到谣言影响的企业家,由于多年与物流企业合作,有大量的支票业务往来,害怕出事收到伤害,因此恐慌过来物流企业看看。这样做,是对自己、对商业伙伴的负责,更是对其物流伙伴的关心与负责,是正常的。许多物流业主也表示理解,但是,如果去看的人增加,不明真相的企业集聚造成围观进而挤兑的话,很可能毁掉一个准备不充分的物流企业。
  
  物流业的乱象,由来已久,根深蒂固,包括物流企业和LED照明企业在内可以说没有一家处在局中的企业能够不受危害,因此,整个行业都应该积极思考解决这个难题的答案。
  
  诚信经营规范布局
  
  近两年来,古镇及其周边的大部分物流企业都陷入了不同程度的困境,处于亟待破“茧”而出的“尴尬”境地,有些中小物流企业甚至深陷恶性残杀漩涡。面对残酷的竞争以及不容乐观的现状,如何立足、发展,做大做强无疑成了摆在中小物流企业面前的难题。
  
  据不完全统计,目前古镇平均每天会有价值约3亿的灯具通过物流输送到全国各地,日货运量超2万立方米,而单单秦粤物流就占了15%以上的份额。让人惊叹的是,迄今为止,秦粤物流没有开出过一张空头支票,且其支票更是行业内的抢手货。秦粤物流的行业老大地位可谓是无人敢撼动,也无人能撼动。
  
  今天,我们拜访了古镇物流行业的泰山北斗,人称“封老大”的秦粤物流董事长封建中,为目前古镇物流的“老顽疾”把把脉,献献策。封老大言语幽默风趣,举例生动活泼,妙语连珠,引人深思。
  
  都是延期支票惹的祸
  
  笔者:随着古镇照明灯饰产业的不断扩大,也带动了与其相关联的许多产业,物流就是其中的一种被带动而得到高速发展的产业,但近几年来,古镇物流行业出现了多次“跑路”现象,封总,您觉得古镇物流业现在有些怎么样的诟病?这些诟病的根源在哪里?
  
  封建中:现在古镇物流业的主要情况有去年的账务拖到下年,这是去年年底开的延期支票,年底前就应该清帐了,出票方都习惯拖到四、五月份来,这样就给了一些经营不善、想转嫁危机的经销商留了充足的时间和空间。给了时间以后,到了四、五月份要兑现的时候,有些出票方资金出现了断链,他们是款没有收回来。持票人要去追讨,出票人就采取回避的态度,甚至有些就会跑了。
  
  这些人总体来说是卷款逃跑,经营不善,资金链断裂,不得已而为之,但是他们有没有责任呢?当然有责任,因为你本身就不应该开这种远期的支票,这是对厂家的一种不负责任,你跑了真正受害的是谁呢?真正受害的是厂家。在古镇有一个比较突出的现象,就是中小微企业比较多,抗风险能力比较差,可能他们去年做了一年就赚了那么多钱,又都在你的支票上压着了,你这一跑,就等于他连本带利都没有了。所以说这对人家的伤害更大,你自己的经营不善,给厂家带来了巨大的损失,这个是你应该承担的责任,这个是无可争议的。
  
  很难从根本上杜绝支票
  
  笔者:那您认为应该如何解除这些诟病?
  
  封建中:一个行业的发展离不开政府的推动和引导,物流业当然也不例外。而针对物流行业的特殊性,如何把政府的推动和引导作用充分发挥出来,需要政府、协会和企业的共同努力。而除了政府的引导、推动作用和完善的物流基础设施建设以外,核心的问题是物流企业本身。从政府的层面来说,他们一直都在积极努力去改善,方法也是多样的,但是在托运部之间,由于门槛比较低、竞争比较激烈、手法与花样也不断的翻新,政府管理的步子没有跟上他们不法分子变化花样的步子快,假如政府卡了他们的支票,他们又可以从异地去拿支票,还有其他的种种,可以说是,“你有政策,我有对策”,还是没有从根本上解决问题。
  
  能肯定的是,政府还是做了很多工作,也在短期内起到了一定的改善作用,但是在“上有政策,下有对策”的歪理下,那些心存歹心的物流企业好像没有改乘的迹象,反而是愈演愈烈,因为竞争激烈,他们更是千方百计要存活。
  
  从来没有开过一张空头支票
  
  笔者:秦粤物流是如何保障客户利益的?
  
  封建中:在市场竞争中,厂家和商家也要擦亮眼睛,政府管理是一个层面,自己做生意防风险也是一个层面。你可能是贪图便宜,或是听从你的经销商的安排,明明知道那家货运部都快不行了,你还在让他送货,这不是明摆着“老虎尾巴都露出来了,嘴巴张着在吸血,你还把血往他嘴巴里送”,你也是活该。如果说你有警惕性,你就可以规避部分风险。所以说,我们在同情那些受了损失的厂家之后,同时提醒他们要吃一堑长一智。
  
  我们做物流的企业,本身就是用我们的信誉再担保,如果我们有不良记录,厂家、商家就不跟我们合作。我说这个是支票延期,而至于延期有没有可靠性就要看我的信誉,如果我有信誉,我有可靠性,大家拿着我的支票也放心,这就是一个诚信的物流企业的价值所在,相对的,我们在客户的选择方面也是比较严格的。双向选择嘛。而我们秦粤跟客户的选择达到什么程度呢?你有一次的违纪,我警告你;第二次违规,我就会给你清理出去。我们挑选、我们留的全都是优质客户,有了优质客户的支撑,我们的信誉就更有保障。所以说,在别人资金链断裂的时候,我就很有底气的说,我们秦粤的资金满得往出溢,连银行都养活。
  
  时至今日,我们秦粤物流从来没有开过一张空头支票。即便商家跑了,损失的我们自己承担,该出票的出票,我们该抓人的抓人,该明察暗访的我们动用各种力量去明察暗访。我们这样做的主要目的是什么?都是为了保证厂家安心经营。我可以大声的跟厂家、商家说,钱的事情你就放心,在我这就是进了保险柜了,如果你支票开走了,而商家所要的货不是他所订的货,我们会通知你去和客户协商,共同解决这个问题。但是像有的厂家,支票拿到手了就什么都不管了,没有服务意识的,要是下次你再在我这发货,货我给你发了,但是你要把上一个问题解决了才能把现在的支票拿走;你不解决,先就放到我这儿,什么时候解决了什么时间拿钱。不讲信用的,我就教你一下规范。
  
  我们在共同的市场里,都必须诚信经营,不光是我们做物流的要诚信经营,我们的上下游也要诚信经营,这样才能保持通畅的经营环境。
  
  “诚信”二字比金贵
  
  笔者:不少物流企业反映,因为现在的行业毛利从最早的60%降到现在的30%左右。不少小微型物流企业生存困难,甚至被淘汰出局,但听说秦粤物流每年都在往上发展,是如何做到的?
  
  封建中:我们秦粤物流跟其他公司不一样,因为其他公司以小微型企业居多,也就是创业的人比较多,目前来说还没有多少的积蓄。而我在这个行业做了几十年了,从改革开放到现在,一路的积累经验,一路的积累资金。这些年来,公司还真没有出现过负数,年年的经营都是正数往上走。别人都说生意有好有坏,但是我们依然一路飙升,这跟我们坚信的“诚信”二字有重要的关联。我一直坚持,别老占别人便宜,该赔着你就要赔,该算你的就要算,你陪了并不是你亏了,是赢了,赢了信誉、赢得了大家的信任。有了诚信,大家才愿意和你做生意,你的利润也自然来了,而诚信就是利润的源泉这个道理很简单。
  
  而托运部因为不负重压跑路,也是一种自然淘汰的现象。这是因为有竞争,竞争越激烈,优胜劣汰越明显,这是客观规律。知道这个规律就要有防范意识,用生意人的头脑去选择你的合作伙伴,不能傻乎乎的往枪口上撞。这不怪别人没提醒你,只能说明你做生意的方法有问题,那你就应该交这个学费去长下智慧。
  
  统一管理,统一结算
  
  笔者:作为这个行业的领头羊,封总您能给政府和古镇的其他物流企业一些建议吗?
  
  封建中:我认为,我们古镇的物流业想要更好的发展起来,需要集体努力。为了古镇这个大环境能够更好一点,每个企业都用自己的诚信去维护我们这个行业的信誉、行业的形象、行业的尊严,保证厂家的资金能及时到位、保证厂家在这个经济不景气的情况下安全度过,如果能存活下去,就有明天。为了当初的繁荣,我们也有这个责任,真的有什么问题了,吃亏的不光是制造商,我们物流商也一样受到牵连,这个行业不行了,你做得再好也没用,这个行业不好,我们就没有生意做了,所以我们为了自己,也是为了灯都,得把这个事情做好。
  
  就目前为止,在古镇范围内的物流场地,大大小小算起来可能有20多家,古神公路两旁就有零零散散的几家。现在的厂家发物流的成本又高,包括车辆、人员、油耗等,东一个物流场、西一个物流场,发货司机回来于物流场之间的时间、金钱是无法估量的,这同时为古镇的交通带来了极大的不便,也增加了交通事故频发的几率。目前,古镇总是堵车的根本原因与物流市场的布局不合理很有关系。所以我希望政府出面帮扶,做好规范,建设一个大的物流市场,统一来管理、统一结算。
  
  规避风险各显神通
  
  规避风险最重要
  
  欧景总经理何海涛
  
  对于物流代收代付和支票现象,最安全的做法就是一开始就避免使用。
  
  对于老客户,欧景一直以来都是宁愿利润低点都会与他们协商采取现金支付的方式结算,避免采用代收代付的模式。对于第一次合作的新客户,如果不能达成现金结算的协议,欧景就会联系当地的老客户,让他们帮忙由老客户进行收货,等新客户验货付款,然后再交接货品。如果当地没有老客户协助,欧景会派人到当地接货,并在客户验收后及时收款。即使因为一些原因迫不得已采取代收代付的方式付款,欧景也会只选择信誉相当好,合作多年的物流企业进行合作,而不会因为费用等原因给企业带来风险。
  
  正是一直保持这种谨慎的态度,欧景在这么多年的经营过程中从没有因为物流企业出问题而造成损失。
  
  多年一分钱没跑的秘密
  
  亮尔雅总经理刘昌文
  
  在灯饰照明行业多年,亮尔雅从来没有因为物流跑路损失过一分钱。
  
  要做到这点,首先是要审慎选择经销商客户。多年以来,亮尔雅都坚持主要和信誉好的经销商客户合作,彼此建立了深厚的友谊和默契,因而能在陷阱重重的照明行业中相互扶持,规避风险。当然,信誉不好的经销商客户亮尔雅也不会彻底不合作,但是会尽量避免与他们打交道,即使要和他们合作,也必须要求他们先打款企业才发货。
  
  要在竞争激烈的照明行业生存并持续发展下去,照明企业家就必须练就一身火眼金睛,不仅能够识别好的经销商,还要识别优质的物流,并在合作的时候对物流企业的现状进行及时考察,不要从众,人云亦云。
  
  当然,要完全不损失,最彻底的办法就是不做代收代付,亮尔雅正是这么做的。
  
  搞清楚逻辑才是解决之道
  
  电信商照城董事长温树林
  
  物流跑路带来企业风险,这个问题可谓由来已久,我在多年以前也提出了自己的观点,那就是搞清楚债务关系的逻辑。
  
  物流跑路了,到底损失谁负责?是厂家还是商家?简单说这个可能不好理解,但是保险行业有种现象和这个很类似,理解起来就简单得多。如果一个人头一天晚上签了保单,将保险费交给了操作的保险公司业务员,业务员必然无法将保险费入账,那样的话当天晚上客户如果出事,也是拿不到赔偿费的。因此,经销商将货款给货运部代付,在货款没有到达厂家手里之前造成的损失,又怎么能让厂家负责呢?照明行业,企业家家大业大,难道就得背负这种损失?
  
  理清了这个逻辑,就能将物流代收代付的危害彻底治本,但是多年以来大家对此都没有重视,导致损失不断,争议不断,实在是没有必要。
  
  培养好的习惯最重要
  
  欧曼格总经理龙麒宇
  
  跑路问题无法规避,因此LED照明企业家和商家都要形成好的习惯,做到及时沟通,并只和优质的合作伙伴合作。
  
  其实,跑路的物流不只LED照明产业基地有,照明市场同样有,我在武汉市场做生意就遇到过。但是,有个更过分的是那么物流企业明明还在经营,但是欠了我两年的货款还是不肯给,一打电话过去态度非常好,温声细语,但是就是不肯承诺付账。亲自找过去也是服务态度极佳,但一说到付款就找这样那样的理由,反正就是一句话,没钱。我又不能去查他的账,就只能这么拖着。
  
  做生意,最关键的还是要在厂商之间建立信任,不要通过代收代付的方式结算,这样多了很多流程,流程多了,出问题的环节肯定会多。厂商之间经常保持沟通,直接打款或者现金结账,就会好得多了。
  
  只做大宗生意
  
  恩多照明总经理何伟
  
  这么多年来,恩多照明都只做点对点的发货,并且都是独立车皮或者货车运输,让经销商客户想不现金结算,采用代收代付都不好意思。
  
  什么样的生意好做?当然是大生意好做,有规模优势,能带来许多的便利。怎么才能做大生意呢?唯有精耕细作一个特定的市场。一直以来,恩多对自己的优势市场都十分重视,对确定主攻的市场完全吃透,在该市场创造巨大的销量。做生意不容易,所以照明企业更应该知道哪些是自己容易做的生意,在区域市场成为强势品牌,能够随着行业发展的势能带动自己在当地市场的发展,生意做起来就很容易了。
  
  在市场做强的时候,物流运输的都是大宗货物,有时候能够一次就运几车,在物流运输的时候就能尽量做到独立,在节约费用的同时还降低了风险。
  
  努力做好制造型企业
  
  杰宇总经理袁钰杰
  
  这么多年来,杰宇从来不开支票。道理其实很简单,谁去买日用品的时候还会赊账呢?
  
  现在的照明企业大致可分为两种类型,一种是营销型企业,一心想着怎么把市场做大,一心铺货,代收代付自然难免;另一种是制造型企业,将大部分精力放在产品上,把产品的性价比做好,做出自己的特色,做出自己的吸引力,让消费者欲罢不能。不依赖经销商去卖货,而让经销商依赖企业的产品去赚钱。杰宇多年来的习惯,就是倾向于做制造型企业,将产品做好,做成照明行业的“日用品”。因此,企业在重视产品质量的同时,一直在努力做开发,例如今年六月份,企业又将拥有几个新的模具,给行业消费者带来几款新的好产品。
  
  做好了产品,经销商就愿意直接打款进货,甚至先款后货,企业丝毫不会受到物流跑路的威胁。
  
  企业当自强
  
  信和照明总经理邓重秋
  
  对于企业而言,要规避物流风险,首先应该自强,做好企业的内部管控。
  
  古镇有许多的低端产品,有的企业为了资金周转甚至做零利润或者负利润,通过物流代收代付快速铺货很正常,加上有的货运部本身动机不纯,导致行业出现了许多问题。但是,即使困难重重,企业也不能够牺牲自己与之同流合污,免得和他们一起被行业大潮湮灭。
  
  企业的自强之路,在于做大做强,因为做大了,就能具有掌控能力,对经销商、物流企业有选择性地合作。如果暂时还不够强大到掌控外部,起码应该首先做到洁身自爱。这么多年来,信和照明就从来没有做过代收代付,如果经销商坚持代收,企业宁可不要这个客户。
  
  归根结底,货运部只是赚取运费的实体,要避免代收代付关键还是看厂商之间的协议。
  
  提升品牌硬实力
  
  职业经理人刘进峰
  
  要规避风险,关键是提升企业硬实力,赢得客户信任,能够妥善协商支付方式。
  
  一个国家发展存在着两种实力,一种是“硬实力”,另一种则是“软实力”,这也是衡量一个国家的综合国力的两种主要构成要素,也称为“有形力量”和“无形力量”。硬实力,主要是指支配性实力,包括了基本资源(如土地面积、人口、自然资源)、军事力量、经济力量和科技力量等;软实力,则可以分为国家的凝聚力、文化被普遍认同的程度和参与国际机构的程度等。同样,一个品牌发展也存着硬实力和软实力这两种主要构成要素。硬实力主要包括了品牌提供优质产品的能力、提供优质服务的能力、品牌的自主创新能力、品牌的核心技术等可以看得见、摸得着的硬件,而软实力则包括了品牌的文化建设、文化内涵、精神品位等不易察觉的软件。
  
  给了经销商看得见的硬实力,就能和他们一起规避物流风险。
  
  规避风险是一个系统工程
  
  原中照联总裁助理袁维文
  
  要想规避物流风险,首先需要政府出手引导。物流现状时照明行业的行业弊病,不是依靠几个企业能解决的事情,企业也很难不涉入其中,因此政府应该做一个强有力的引导者和规范者。物流做照明行业的支付宝,并不是错误,只是没有出现像阿里巴巴这么强有力,值得信任的品牌。
  
  其次,企业也应该有自己的风险意识,做好预防机制。货运部建立之初都是希望赚钱,都不可能会刻意跑路,但是当他们被逼无奈的时候,企业应该能够想办法至少独善其身。
  
  第三,行业规范也需要金融介入,一方面提升物流企业的抗风险能力,另一方面也可以监督和规范物流行业的金融操作。
  
  目前而言,政府才能完全整合这三方面的力量,因此在这个系统中政府应该作为主导,将这个系统建立完善,为照明行业打造一个良性的市场。
  
  各方都要出力
  
  玛兰士总经理袁冠峰
  
  对于目前的几家物流跑路,我只是听说了一部分,看来并没有波及很深。至于要解决这么根深蒂固的物流问题,则需要整个行业的方方面面协作才能完成。
  
  首先,行业商协会、物流协会等组织应该充分发挥自己的引导作用,联系政府、金融、法律等方面的资源使整个行业更加规范。
  
  其次,LED照明企业和物流企业应该树立良好的经营心态。跑路在很多情况下是迫不得已的方法,但是并不是唯一的方法。如果跑路,就是彻底砸掉了自己的个人品牌,以后将不可能再在LED照明行业立足,真正愿意在照明行业有所作为的LED照明企业和物流企业都不应该采取这种极端和方式。
  
  第三,LED照明各方面媒体也应该充分发挥监督作用和信息传播作用,帮助LED照明实体更好地发挥各自的职能,也能在出现状况的时候将消息及时传播出去,将损失降到最低。

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